„Man kann nicht nicht kommunizieren“. Dieses berühmte Zitat aus der Feder des österreichisch-amerikanischen Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick hat längst den Charakter einer Binsenweisheit erlangt. Viele Unternehmen ziehen aus dieser Tatsache jedoch nicht die richtigen Schlüsse und vernachlässigen das Thema Kommunikation im Unternehmenskontext sträflich. Denn nur weil wir immer kommunizieren, bedeutet das noch lange nicht, dass wir dieses auch immer professionell, gut oder gar optimal tun. Dabei ist die professionelle Kommunikation mit potenziellen Kunden für den Unternehmenserfolg von entscheidender Wichtigkeit.
Professionelle Kommunikation differenziert und erklärt Produkte und Dienstleistungen
Manche Unternehmer sind der Auffassung, Produkte und Dienstleistungen seien in ihrem Marktsegment ohnehin alle sehr ähnlich und bedürften daher keiner speziellen Kommunikation. Andere meinen wiederum, ihr Sortiment sei für eine gezielte Kundenkommunikation zu komplex. Beides ist gleichermaßen falsch. Eine professionelle Kommunikation ist nämlich einerseits in der Lage, für Interessenten vermeintlich homogene Produkte und Dienstleistungen zu differenzieren und spezifische Stärken aufzuzeigen. Andererseits kann sie potenziellen Kunden auch komplexe Produkte erklären, in dem sie etwa technische Sachverhalte bildlich veranschaulicht oder den aus dem Kauf resultierenden Mehrwert für Nachfrager in den Vordergrund rückt. In beiden Fällen resultiert aus der professionellen Kommunikation eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit.
Professionelle Kommunikation überzeugt Kunden
Bei der professionellen Kommunikation mit dem Kunden konzentriert sich der Verkäufer nicht nur einseitig auf die Eigenschaften seiner Produkte und Dienstleistungen. Er bedient sich vielmehr wirksamer Kommunikationsstrategien und zieht etwa auch die möglichen Bedürfnisse und Wünsche seines Gegenübers in Betracht. Daraus verweist auch ein Zitat des bekannten Pioniers der Marktpsychologie Ernest Dichter: „Wenn ich Hundefutter verkaufen will, muss ich erst einmal die Rolle des Hundes übernehmen; denn nur der Hund allein weiß ganz genau, was Hunde wollen.“ Durch die gezielte Anwendung von Strategien zur professionellen Kommunikation fällt die Überzeugung des Kunden einfach leichter.
Professionelle Kommunikation stabilisiert und erweitert den Kundenbestand
Bei der professionellen Kommunikation rückt der Kunde in den Fokus. Dadurch fühlt er sich mit seinen individuellen Wünschen und Bedürfnissen vom Verkäufer ernst genommen. Das erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit dafür, dass Käufer zu Stammkunden werden, sondern bietet auch das Potenzial, den Kundenbestand zu erweitern. So erhalten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Umsätze nachhaltig zu steigern.
Professionelle Kommunikation ist erlernbar
Manche bewundern das Kommunikationstalent eines Verkäufers und wünschen sich dabei, auch mit einer solchen Gabe gesegnet zu sein. Doch in den meisten Fällen handelt es sich bei professioneller Kommunikation eben nicht um ein Gottesgeschenk, sondern um eine Fähigkeit, die sich erst durch Wissen und Training entwickeln und perfektionieren lässt. Denn erfolgreiche und professionelle Kommunikation mit Kunden ist erlernbar. Die Grundlage dafür bildet die Vermittlung von Modellen, die zeigen, wie Kommunikation funktioniert und organisiert ist. Dazu zählen etwa das klassische Sender-Empfänger- sowie das Eisbergmodell. Auf dieser Grundlage gilt es dann, Methoden zur Kommunikationsoptimierung zu erlernen. Hierzu dienen etwa die Transaktionsanalyse und die Fokussierung auf Ich-Du-Botschaften. Entsprechendes Wissen vermitteln ausgewählte Seminare und vertiefen es bestenfalls durch Beispiele aus der Praxis. Wer so die professionelle Kommunikation erlernt, verschafft nicht nur sich selbst, sondern auch seinem Unternehmen wichtige Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz.